Nel panorama delle vendite B2B, il follow-up rappresenta una componente fondamentale del processo di vendita. Dopo il primo contatto con un potenziale cliente, è importantissimo mantenere la connessione e l’interesse vivi. Un follow-up efficace può significare la differenza tra una vendita riuscita e una mancata. Con l’avvento dei new media e degli strumenti digitali, i professionisti delle vendite hanno a disposizione nuove potenti tecniche per mantenere vivo l’interesse dei potenziali clienti. Ecco alcune strategie e suggerimenti utili a padroneggiare l’arte del follow-up online.
COMPRENDERE L’IMPORTANZA DEL FOLLOW-UP NEL B2B
Prima di elencare tali strategie e suggerimenti è fondamentale comprendere perché il follow-up sia così importante nel B2B. Il primo incontro o lo scambio iniziale, di persona o online, è soltanto il punto di partenza.
Il follow-up va inteso come un processo che costruisce relazioni, aumenta la fiducia e dimostra il valore che la tua azienda può offrire. Senza un follow-up efficace, anche i lead più promettenti possono perdersi nel mare della concorrenza e delle distrazioni quotidiane.
STRATEGIE DI FOLLOW-UP EFFICACI
Personalizzazione del messaggio: oltre il semplice “Grazie per il tuo tempo”
La personalizzazione è il primo passo per un follow-up di successo. Utilizza le informazioni raccolte durante il primo contatto per creare dei messaggi mirati che riflettano i bisogni specifici del cliente. Evita messaggi generici o automatizzati, preferendo messaggi che riportino punti specifici discussi durante il primo incontro e evidenzia come i tuoi prodotti o servizi possano risolvere problemi specifici o apportare valore al business del cliente. Può essere utile preparare template di email personalizzabili in base al settore, alla dimensione dell’azienda del cliente, o ad un problema specifico che il tuo prodotto o servizio può risolvere.
Email di follow-up: tempismo e contenuto
Il timing del follow-up è altrettanto importante quanto il contenuto delle nostre email. È necessario trovare il giusto equilibrio tra l’essere proattivo e non apparire troppo insistente. Per esempio, puoi inviare un’email di ringraziamento entro 24 ore dal primo incontro, seguita poi da un check-in dopo una settimana, e poi mantenere un contatto regolare ogni due settimane o mensilmente, a seconda della risposta data dal cliente. Sarebbe opportuno che tali email contengano informazioni di valore, come casi di studio, articoli pertinenti o altro che possa interessare il cliente dimostrando l’expertise della tua azienda.
Social Selling: il follow-up attraverso i social media
Il social selling è una componente fondamentale delle vendite B2B moderne. LinkedIn, in particolare, è una piattaforma eccellente per il follow-up, poiché permette di mantenere e rafforzare le relazioni professionali. Dopo il primo incontro, connettiti con il cliente su LinkedIn e condividi e commenta i loro post per mantenere la tua presenza nella loro rete, Ogni interazione deve aggiungere valore e non essere percepita come invadente o irrilevante.
Utilizzo di strumenti CRM per una gestione efficace
I sistemi CRM (Customer Relationship Management) sono essenziali per un follow-up moderno. Questi strumenti infatti permettono di tenere traccia delle interazioni con i lead, pianificare le attività di follow-up e assicurarsi che nessuna opportunità venga trascurata. I CRM si possono utilizzare per impostare promemoria per il follow-up, classificare i lead in base alle priorità, annotare dettagli personali del cliente e tenere traccia delle comunicazioni passate, utili a personalizzare le comunicazioni future.
Call e video call: un tocco personale nel mondo digitale
Nonostante la prevalenza dei mezzi digitali, una telefonata o una videochiamata possono fare una grande differenza, aggiungendo un tocco personale al tuo follow-up e mostrare il tuo interesse nel costruire una relazione duratura. È utile utilizzare queste chiamate per approfondire la discussione, rispondere alle domande e superare le eventuali obiezioni che il potenziale cliente potrebbe avere.
Webinar e dimostrazioni di prodotto
I webinar offrono un valido supporto per presentare il tuo prodotto o servizio e istruire i potenziali clienti sul suo valore. Invita i lead a webinar rilevanti o organizza dimostrazioni di prodotto personalizzate sulla base delle loro esigenze. Questo tipo di follow-up caratterizzato da una forte interattività, da una parte rafforza la relazione con il cliente, dall’altra mette a disposizione una piattaforma per rispondere in tempo reale a domande e obiezioni.
Strategie di Content Marketing mirate
Anche il content marketing può essere un efficace strumento di follow-up se utilizzato correttamente. Dopo aver identificato gli interessi e i bisogni del potenziale cliente, condividi contenuti mirati come post di LinkedIn o blog, studi di settore, e infografiche che possono educare il cliente e posizionarti come una risorsa affidabile.
Riunire il team di vendita e marketing
Una forte collaborazione tra il team di vendite e il team di marketing è essenziale per creare messaggi di follow-up coesi e strategici. Assicurati che entrambi i team siano allineati sugli obiettivi e abbiano accesso alle stesse informazioni sui lead.
Analisi dei dati per follow-up personalizzati
Nel processo del follow-up è di fondamentale importanza analizzare i dati. Monitora costantemente le interazioni online dei tuoi lead: l’apertura delle email, i click sui link e il comportamento sul sito web. Tali informazioni possono aiutarti a capire quando un lead è pronto per essere ricontattato e con quale tipo di informazioni.
Segui i segnali di acquisto
Presta attenzione ai segnali di acquisto che un lead potrebbe mostrare nel corso delle sue interazioni online: il download di contenuti specifici, le richieste di informazioni più dettagliate o una frequenza aumentata di visite al sito web, possono indicarti che è arrivato il momento per intensificare il follow-up con una proposta più diretta.
Il potere del retargeting
Il retargeting è una tecnica di advertising online che permette di rivolgerti nuovamente a persone che hanno già mostrato un interesse per il tuo prodotto o servizio. È utile utilizzarlo per mantenere la tua offerta nella mente del potenziale cliente con annunci mirati che li invitino a ritornare sul tuo canale digitale o li spingano a prendere un appuntamento con noi.
Costruisci una cadenza di follow-up
Non tutti i lead sono pronti ad acquistare subito. Per questo, è importante costruire una cadenza di follow-up che tenga conto delle tempistiche del cliente. Questo potrebbe significare alternare comunicazioni più dirette con aggiornamenti e contenuti educativi che li mantengano impegnati nel lungo periodo.
La pazienza è una virtù
Nel B2B, i cicli di vendita possono essere lunghi. È importante essere pazienti e non scoraggiarsi se un lead non si converte immediatamente. Mantieni una presenza costante e professionale, continuando a fornire contenuti.
Chiusura e richiesta di feedback
Dopo ogni follow-up richiedi un feedback. Fai domande aperte che invitino alla conversazione e ascolta attentamente le risposte date per adattare la tua proposta di valore alle loro esigenze. Anche nel caso di una mancata vendita è importantissimo ricevere feedback, poiché possono fornire intuizioni preziose su cosa abbia funzionato e cosa no, indicazioni su come rivedere il processo e “mantengono aperto” un futuro contatto con lead.
CONCLUSIONI
Il follow-up è un’attività che richiede pazienza, personalizzazione e l’uso strategico della tecnologia. Nel mondo digitale di oggi, i professionisti delle vendite B2B hanno molti strumenti a disposizione per mantenere attivo l’interesse dei loro potenziali clienti e guidarli attraverso il funnel di vendita.
Ogni interazione è un’opportunità per costruire una relazione, dimostrare il valore e infine, concludere una vendita di successo.
Rosy Bucciarelli