Il follow-up online nelle strategie di vendita - SOS Digital PRIl follow-up online nelle strategie di vendita

Nel panorama delle vendite B2B, il follow-up rappresenta una componente fondamentale del processo di vendita. Dopo il primo contatto con un potenziale cliente, è importantissimo mantenere la connessione e l’interesse vivi. Un follow-up efficace può significare la differenza tra una vendita riuscita e una mancata. Con l’avvento dei new media e degli strumenti digitali, i professionisti delle vendite hanno a disposizione nuove potenti tecniche per mantenere vivo l’interesse dei potenziali clienti. Ecco alcune strategie e suggerimenti utili a padroneggiare l’arte del follow-up online.

 

COMPRENDERE L’IMPORTANZA DEL FOLLOW-UP NEL B2B

Prima di elencare tali strategie e suggerimenti è fondamentale comprendere perché il follow-up sia così importante nel B2B. Il primo incontro o lo scambio iniziale, di persona o online, è soltanto il punto di partenza.

Il follow-up va inteso come un processo che costruisce relazioni, aumenta la fiducia e dimostra il valore che la tua azienda può offrire. Senza un follow-up efficace, anche i lead più promettenti possono perdersi nel mare della concorrenza e delle distrazioni quotidiane.

 

STRATEGIE DI FOLLOW-UP EFFICACI

Personalizzazione del messaggio: oltre il semplice “Grazie per il tuo tempo”

La personalizzazione è il primo passo per un follow-up di successo. Utilizza le informazioni raccolte durante il primo contatto per creare dei messaggi mirati che riflettano i bisogni specifici del cliente. Evita messaggi generici o automatizzati, preferendo messaggi che riportino punti specifici discussi durante il primo incontro e evidenzia come i tuoi prodotti o servizi possano risolvere problemi specifici o apportare valore al business del cliente. Può essere utile preparare template di email personalizzabili in base al settore, alla dimensione dell’azienda del cliente, o ad un problema specifico che il tuo prodotto o servizio può risolvere.

Email di follow-up: tempismo e contenuto

Il timing del follow-up è altrettanto importante quanto il contenuto delle nostre email. È necessario trovare il giusto equilibrio tra l’essere proattivo e non apparire troppo insistente. Per esempio, puoi inviare un’email di ringraziamento entro 24 ore dal primo incontro, seguita poi da un check-in dopo una settimana, e poi mantenere un contatto regolare ogni due settimane o mensilmente, a seconda della risposta data dal cliente. Sarebbe opportuno che tali email contengano informazioni di valore, come casi di studio, articoli pertinenti o altro che possa interessare il cliente dimostrando l’expertise della tua azienda.

Social Selling: il follow-up attraverso i social media

Il social selling è una componente fondamentale delle vendite B2B moderne. LinkedIn, in particolare, è una piattaforma eccellente per il follow-up, poiché permette di mantenere e rafforzare le relazioni professionali. Dopo il primo incontro, connettiti con il cliente su LinkedIn e condividi e commenta i loro post per mantenere la tua presenza nella loro rete, Ogni interazione deve aggiungere valore e non essere percepita come invadente o irrilevante.

Utilizzo di strumenti CRM per una gestione efficace

I sistemi CRM (Customer Relationship Management) sono essenziali per un follow-up moderno. Questi strumenti infatti permettono di tenere traccia delle interazioni con i lead, pianificare le attività di follow-up e assicurarsi che nessuna opportunità venga trascurata. I CRM si possono utilizzare per impostare promemoria per il follow-up, classificare i lead in base alle priorità, annotare dettagli personali del cliente e tenere traccia delle comunicazioni passate, utili a personalizzare le comunicazioni future.

Call e video call: un tocco personale nel mondo digitale

Nonostante la prevalenza dei mezzi digitali, una telefonata o una videochiamata possono fare una grande differenza, aggiungendo un tocco personale al tuo follow-up e mostrare il tuo interesse nel costruire una relazione duratura. È utile utilizzare queste chiamate per approfondire la discussione, rispondere alle domande e superare le eventuali obiezioni che il potenziale cliente potrebbe avere.

Webinar e dimostrazioni di prodotto

I webinar offrono un valido supporto per presentare il tuo prodotto o servizio e istruire i potenziali clienti sul suo valore. Invita i lead a webinar rilevanti o organizza dimostrazioni di prodotto personalizzate sulla base delle loro esigenze. Questo tipo di follow-up caratterizzato da una forte interattività, da una parte rafforza la relazione con il cliente, dall’altra mette a disposizione una piattaforma per rispondere in tempo reale a domande e obiezioni.

Strategie di Content Marketing mirate

Anche il content marketing può essere un efficace strumento di follow-up se utilizzato correttamente. Dopo aver identificato gli interessi e i bisogni del potenziale cliente, condividi contenuti mirati come post di LinkedIn o blog, studi di settore, e infografiche che possono educare il cliente e posizionarti come una risorsa affidabile.

Riunire il team di vendita e marketing

Una forte collaborazione tra il team di vendite e il team di marketing è essenziale per creare messaggi di follow-up coesi e strategici. Assicurati che entrambi i team siano allineati sugli obiettivi e abbiano accesso alle stesse informazioni sui lead.

Analisi dei dati per follow-up personalizzati

Nel processo del follow-up è di fondamentale importanza analizzare i dati. Monitora costantemente le interazioni online dei tuoi lead: l’apertura delle email, i click sui link e il comportamento sul sito web. Tali informazioni possono aiutarti a capire quando un lead è pronto per essere ricontattato e con quale tipo di informazioni.

Segui i segnali di acquisto

Presta attenzione ai segnali di acquisto che un lead potrebbe mostrare nel corso delle sue interazioni online: il download di contenuti specifici, le richieste di informazioni più dettagliate o una frequenza aumentata di visite al sito web, possono indicarti che è arrivato il momento per intensificare il follow-up con una proposta più diretta.

Il potere del retargeting

Il retargeting è una tecnica di advertising online che permette di rivolgerti nuovamente a persone che hanno già mostrato un interesse per il tuo prodotto o servizio. È utile utilizzarlo per mantenere la tua offerta nella mente del potenziale cliente con annunci mirati che li invitino a ritornare sul tuo canale digitale o li spingano a prendere un appuntamento con noi.

Costruisci una cadenza di follow-up

Non tutti i lead sono pronti ad acquistare subito. Per questo, è importante costruire una cadenza di follow-up che tenga conto delle tempistiche del cliente. Questo potrebbe significare alternare comunicazioni più dirette con aggiornamenti e contenuti educativi che li mantengano impegnati nel lungo periodo.

La pazienza è una virtù

Nel B2B, i cicli di vendita possono essere lunghi. È importante essere pazienti e non scoraggiarsi se un lead non si converte immediatamente. Mantieni una presenza costante e professionale, continuando a fornire contenuti.

Chiusura e richiesta di feedback

Dopo ogni follow-up richiedi un feedback. Fai domande aperte che invitino alla conversazione e ascolta attentamente le risposte date per adattare la tua proposta di valore alle loro esigenze. Anche nel caso di una mancata vendita è importantissimo ricevere feedback, poiché possono fornire intuizioni preziose su cosa abbia funzionato e cosa no, indicazioni su come rivedere il processo e “mantengono aperto” un futuro contatto con lead.

 

CONCLUSIONI

Il follow-up è un’attività che richiede pazienza, personalizzazione e l’uso strategico della tecnologia. Nel mondo digitale di oggi, i professionisti delle vendite B2B hanno molti strumenti a disposizione per mantenere attivo l’interesse dei loro potenziali clienti e guidarli attraverso il funnel di vendita.

Ogni interazione è un’opportunità per costruire una relazione, dimostrare il valore e infine, concludere una vendita di successo.

 

Rosy Bucciarelli

 

Di Rosy Bucciarelli

Grazie alla formazione universitaria specializzata in Processi Formativi per gli adulti, quindi orientata al mondo professionale, dopo un primo periodo dedicato alla messa in pratica di tali apprendimenti, ho trovato molto proficuo applicare gli stessi al settore commerciale di aziende che offrono servizi B2B. Nel tempo, continuando a studiare, credendo nel life-long learning, ho introdotto nelle pratiche quotidiane, coordinando anche dei team, elementi come l’e-mail marketing e il social selling per incrementare e differenziare i processi di vendita con strategie di outbound e inbound marketing.