La negoziazione nelle attività di vendita è un’Arte, specialmente in questa epoca permeata dall’utilizzo del social media che quindi viene tramutata nel Social Selling. Per i sales account è essenziale conoscere la negoziazione in tutte le sue diverse componenti: dalla scienza della psicologia, alla diplomazia, alla precisione della strategia adottata.
La negoziazione è l’alfabeto non scritto che ogni commerciale deve fare suo. Nell’era che stiamo vivendo, dove il digital è strettamente connesso alla sfera personale, il concetto di social selling diventa così predominante, unificando le tecniche tradizionali di vendita con le nuove dinamiche dei social network in costante cambiamento. In questo nuovo contesto, l’entusiasmo, il riconoscimento, l’integrità, la socializzazione, l’autocontrollo, il lavoro di gruppo e la creatività acquistano ancora più importanza divenendo i pilastri portanti di una negoziazione efficace.
Nell’ambito del social selling, la negoziazione assume nuovi contorni divenendo un flusso continuo di interazioni che richiedono rapidità, pertinenza e, soprattutto, la capacità di creare una connessione emotiva, anche attraverso uno schermo. È un processo che si nutre di contenuti di valore, di interazione tempestiva e di un’immagine autentica e professionale che deve essere curata costantemente.
L’Entusiasmo come motore del successo
L’entusiasmo è contagioso. Un addetto alle vendite entusiasta riesce a trasformare un prodotto, da semplice oggetto, a soluzione desiderabile per il suo cliente. L’entusiasmo non è solo uno stato d’animo, ma è una strategia comunicativa, capace di influenzare positivamente l’interlocutore. Un commerciale che trasmette la passione che ha per il suo prodotto o servizio ha già compiuto la metà del viaggio verso la chiusura di una vendita. Nell’ottica del social selling, l’entusiasmo si manifesta oltre che con le parole, attraverso contenuti multimediali capaci di catturare l’attenzione dell’interlocutore e di trasmettere il valore del prodotto o del servizio.
Il Riconoscimento come chiave di engagement
Ogni persona desidera essere riconosciuta e valorizzata. Questo principio è fondamentale anche nella negoziazione, nella relazione con il cliente. Saperlo ascoltare, riconoscerne i bisogni, le aspettative e i successi, costruisce, tra il sales account e il cliente, un rapporto di fiducia e di apertura, con lo scopo di trovare insieme una soluzione che soddisfi entrambe le parti coinvolte.
Si dice che la prima vendita si faccia con il prodotto e le successive con il servizio: il cliente va seguito, anche dopo l’acquisto, attraverso follow-up e fornendo eventuali offerte personalizzate. In particolare nel social selling, il riconoscimento passa attraverso l’interazione diretta sui social network: un ascolto attivo e risposte personalizzate creano un rapporto solido e duraturo, fatto di interazioni continue.
L’Integrità, la base della fiducia
La reputazione professionale di un commerciale si costruisce sulla sua integrità e in un mondo online dove tutto è condiviso, diventa più trasparente che mai.
Alla base di una relazione duratura con i clienti, il sales account non devono mancare le seguenti qualità: l’onestà e la trasparenza.
Nel social selling, avere un comportamento etico e professionale, è ancor di più di vitale importanza per creare un rapporto di fiducia: ogni azione è potenzialmente pubblica e influisce sulla percezione del brand.
La Socializzazione come elemento differenziante
Le vendite sono un processo intrinsecamente sociale. La capacità di socializzare, di creare e mantenere relazioni, è un aspetto chiave della negoziazione.
Nel social selling, la sfida è quella di creare connessioni autentiche in un ambiente virtuale, dove la comunicazione verbale è assente. La capacità di ascoltare, interagire e coinvolgere il cliente nei canali social è fondamentale: il sales account deve essere in grado di personalizzare l’approccio a seconda del contesto e del singolo interlocutore, utilizzando i social come un’estensione della propria personalità professionale.
Autocontrollo, il pilastro del professionista
In una negoziazione sapere mantenere l’autocontrollo diventa essenziale per raggiungere l’obiettivo. Nelle trattative entrano in gioco diverse emozioni, il sales account deve saper mantenere l’autocontrollo, gestendo frustrazioni, rifiuti o pressioni.
Nel social selling, questo significa anche saper gestire la propria presenza online, rispondendo in modo costruttivo anche alle critiche, mantenendo una comunicazione professionale anche in situazioni di stress. La capacità di rispondere con diplomazia e mantenere una presenza online positiva è un’abilità indispensabile.
Lavoro di gruppo, creando sinergie
Nel social selling, il lavoro di gruppo assume una nuova dimensione. La collaborazione tra colleghi permette infatti di condividere informazioni sui clienti, strategie di vendita e consigli pratici in tempo reale, spesso attraverso piattaforme di comunicazione interna o gruppi su sistemi instant messaging, come WhatsApp o Telegram, che consentono un continuo confronto e coinvolgimento dell’intero team.
Lavorare in gruppo significa mettere in gioco le diverse competenze e punti di vista di ognuno per arricchire la strategia di vendita. Nel social selling, i team di vendita possono collaborare per monitorare le tendenze, condividere lead e strategie, e supportarsi a vicenda nel raggiungimento degli obiettivi. La collaborazione diventa una forza moltiplicatrice dell’efficacia delle vendite.
Creatività, alla ricerca di nuovi orizzonti commerciali
La creatività, oggi più che mai, è ciò che permette di distinguersi nella massa. Nel social selling, significa saper contattare in maniera originali, fare offerte personalizzate e anche campagne social coinvolgenti, capaci di catturare l’attenzione del cliente, creare dialoghi interattivi che stimolino l’engagement e la fedeltà del cliente, trasformando un semplice contatto in un’opportunità di business.
Durante una negoziazione, l’applicazione creativa di soluzioni personalizzate può fare la differenza tra un semplice interesse e una vendita conclusa.
Negoziazione e PR – Pubbliche Relazioni, un binomio inseparabile
Le attività di negoziazione e le pubbliche relazioni nel social selling viaggiano su binari paralleli. Entrambe richiedono un’attenzione scrupolosa all’immagine che si proietta e alla reputazione che si costruisce. La capacità di negoziare con successo influisce direttamente sulle relazioni pubbliche dell’azienda, poiché ogni interazione con il cliente può essere amplificata sui social media, influenzando la percezione del marchio.
Non si tratta più solo di incontrare fisicamente il cliente o di parlargli al telefono. Ora si negozia anche tramite post su LinkedIn, commenti su Facebook e condividendo storie su Instagram o video su TikTok. Questi strumenti digitali offrono opportunità uniche per personalizzare l’approccio alla vendita, ma richiedono anche una comprensione profonda delle dinamiche sociali e delle tecniche di comunicazione online.
La capacità di negoziare, mantenendo una comunicazione coerente con la strategia di pubbliche relazioni, diventa un potente strumento di branding.
La negoziazione nel social selling è un’arte molto complessa che richiede un insieme di abilità interpersonali e tecniche. La fusione tra vendita personale e tecnologia offre opportunità inedite per connettersi con i clienti e costruire rapporti di valore.
Conclusioni
L’arte della negoziazione nelle vendite oggi è composta da tante piccole tessere: l’entusiasmo contagioso, il riconoscimento sincero, l’integrità non negoziabile, la socializzazione strategica, l’autocontrollo, il lavoro di gruppo e una creatività senza confini. Questi elementi, combinati con una buona comprensione delle pubbliche relazioni nel mondo del social selling, sono la chiave per raggiungere il successo professionale.
Per i commerciali è essenziale conoscere e utilizzare questi nuovi canali con destrezza, integrando le competenze tradizionali con le nuove abilità digitali. Solo così si potrà veramente sfruttare la potenza del social selling per costruire rapporti di vendita solidi e duraturi, basati su fiducia reciproca e risultati concreti.
Ogni sales account deve sapere creare relazioni autentiche e gestire l’immagine digitale, per trarre il massimo da un mercato sempre più connesso e in continua evoluzione.
Rosy Bucciarelli