Come sales advisor, il mio compito principale è uno: aiutare l’azienda a generare fatturato. Ho sempre presente il mio forecast, analizzo la mia pipeline e verifico la capacità dei team che guido, direttamente o indirettamente, di chiudere contratti.
Valuto ogni nuova tendenza di mercato con una semplice domanda: “Ci aiuterà a vendere di più o ci renderà la vita più difficile?” Per questo, quando sento parlare di “era zero-click” e di intelligenza artificiale che risponde direttamente agli utenti, avverto un segnale di allarme. Un mondo dove i nostri potenziali clienti non hanno più bisogno di visitare il nostro sito per trovare informazioni diventa un problema per la generazione di lead. Se un prospect non arriva mai da noi, sul nostro sito, per me e per il mio team di vendita, quel prospect non esiste: è un’opportunità persa ancora prima di poterla inserire nel CRM.
Questo è lo svantaggio più evidente e pericoloso di questo nuovo paradigma: il rischio di diventare invisibili. Se la nostra azienda non viene citata nelle risposte generate dall’IA, siamo tagliati fuori dalla conversazione fin dall’inizio. Se la competenza del nostro concorrente viene invece evidenziata ottiene un vantaggio competitivo enorme. Infatti, si andrà a posizionare come punto di riferimento, l’esperto del settore, mentre la nostra azienda resterà nell’ombra. Per un CEO o un direttore generale, questa è una minaccia diretta alla crescita aziendale perché significa avere una pipeline più povera, un costo di acquisizione cliente potenzialmente più alto e una battaglia in salita per la forza vendita, che si troverà a dover combattere contro un pregiudizio di autorevolezza già formato nella mente del cliente.
Tuttavia, dopo un’analisi più approfondita, ho capito che fermarsi a questa visione sarebbe un errore strategico enorme. Farsi prendere dal panico, nel nostro mestiere, non porta mai a buoni risultati. La realtà è che il nostro cliente B2B non sta comprando un prodotto da scaffale basandosi unicamente su un riassunto di circa tre righe. La scelta del nostro cliente si basa su decisioni complesse, su investimenti significativi che richiedono fiducia, approfondimento e relazione.
Le ricerche più recenti confermano ciò che ogni buon venditore sa per istinto: il cliente B2B è sofisticato. Il riassunto che riceve dall’IA non è un punto di arrivo, è una prima e fondamentale scrematura di ciò che il mercato offre. Usa questo risultato per creare una shortlist dei potenziali partner con cui vale la pena iniziare a parlare. Ed è proprio qui, che quello che sembrava uno svantaggio, si può trasformare nel più grande vantaggio commerciale che potessimo desiderare.
Essere citati dall’intelligenza artificiale significa quindi superare il primo e durissimo filtro di qualificazione. Significa che quando un potenziale cliente finalmente contatta il nostro sales, non è un contatto freddo ma è un lead che è già entrato in contatto con la nostra competenza, che ci riconosce come un riferimento affidabile e che è implicitamente più propenso ad ascoltare. Questo accorcia moltissimo il ciclo di vendita. Il team sales non dovrà più utilizzare le prime chiamate per spiegare chi siamo e cosa facciamo ma potrà entrare subito nel vivo di una conversazione strategica, focalizzandosi già sui problemi specifici del cliente e di come la nostra soluzione può risolverli. In termini di efficienza di vendita, questo è oro puro. Ogni ora che un venditore risparmia nell’educazione di base del cliente è un’ora che può dedicare alla negoziazione e alla chiusura del contratto.
C’è un altro beneficio diretto, utilissimo per qualsiasi reparto vendite, che non dobbiamo sottovalutare. I contenuti che dobbiamo creare affinché vengano evidenziati e facciano parte dei risultati dell’IA,- articoli approfonditi, analisi dettagliate, risposte a problemi specifici – sono esattamente gli strumenti di cui i venditori hanno bisogno sul campo.
Diventano le “armi perfette” da condividere con un prospect per superare le sue obiezioni, per dimostrare un caso d’uso o semplicemente per continuare a costruire quella relazione di fiducia che è alla base di ogni vendita B2B di successo.
Ed ecco che non siamo più solo dei venditori, ma diventiamo consulenti, guide esperte che hanno a disposizione contenuti di valore che ci differenziano da qualsiasi concorrente che invece continua a parlare solo di prodotto e di prezzo.
Da ciò deriva che la conversazione che dobbiamo avere con i piani alti non riguarda il marketing o la comunicazione in senso astratto ma riguarda una decisione strategica di business. Vogliamo continuare a investire in metodi di vendita tradizionali, combattendo per l’attenzione di clienti sempre più informati e difficili da raggiungere, o vogliamo investire per diventare la fonte che educa il mercato?
La scelta è tra essere una commodity che compete sul prezzo o diventare leader di settore, a cui i clienti si rivolgono per avere risposte. Per me, come sales manager, la scelta è ovvia. Essere citati dall’IA non è un vanity metric; è il primo passo per dominare la conversazione di vendita e per riempire la nostra pipeline con i clienti migliori, quelli che non cercano un fornitore, ma un partner strategico. E quelli, lo sappiamo bene, sono i contratti che costruiscono il futuro di un’azienda.
Rosy Bucciarelli